التفاوض : إكتسب المهارات اللازمة لتصبح مفاوضاُ أفضل

الكاتب / الكاتبة Rawzaba Alhalabi نشرت في مارس 28, 2018

لتتمكن من النجاح في التفاوض عليك أن تصبح مفاوضاُ أفضل يعني أن تصبح شخصاُ يتواصل بشكل أفضل وبالتالي أن تصبح فرداً ناجحاً أكثر. في هذه المدونة ستتعلم كيف تطور مهاراتك في التفاوض خطوة بخطوة عن طريق تعلم كيف تكون متحضراً بشكل دائم.

تعتبر المفاوضات مهمة للجميع سواء في المدرسة أو الجامعة، عند البحث على وظيفة أو أثناء بدء عمل تجاري أو عند السعي للاستثمار أو التمويل. انها واحدة من المهارات الأساسية في أي مهنة سواء كنت أكاديميا أو دكتورا أو رجل أعمال .

طرق في التفاوض لتطور مهاراتك في أي نقاش قد تواجهه

هل سبق وأن أردت شيئاً بغاية الشدة لكنك كنت خائفاً من عدم الحصول عليه؟ هل قلت لنفسك “إذا طلبت لن يوافقوا, أو أن النتائج و العواقب ستكون مخيبة للأمل , أو ما أطلبه هو شي من المستحيل….” يلي ذلك سلسة من الأفكار السلبية, إلى أن تدرك أن المفاوضات ببساطة هي عبارة عن خلق موقف أو نتيجة ترضي الطرفين المتفاوضين ” الربح للجانبين”.

مايلي خمسة طرق تفاوضية تطور مهاراتك في أي نقاش قد تواجهه:

اظهار التفكير النقدي : عندما تفاوض, فأنت تقوم بطرح حجة و موضوع قابل للجدل و النقاش, لذا عندما تقوم بطرح المعطيات بشكل و أسلوب منطقي سيساعدك ذلك على إظهار ذكائك و قدراتك التحليلية وأنك شخص أهل للثقة. بالنتيجة ستحفز الطرف الأخر للوصول إلى اتفاق معك.
فهم ما تريد بشكل أفضل: دخولك في المفاوضات سيجعلك تستعرض الإيجابيات و السلبيات المتعقلة بالأمر أو الشيء الذي تريده. مما سيتيح لك فرصة إعادة تعريف و تقيم ما تحتاجه تماماً وبالنتجية ستركز طاقتك على النتائج النهائية التي ترغب بالحصول عليها .
حسن التعامل مع قلق و اهتمامات الآخرين: ستساعدك المفاوضات في جعل احتياجاتك أوضح, كما ستساعد الآخرين في تحديد الأشياء و الأمور التي تهمم و تقلقهم بشكل واضح. ستتيح المفاوضات للطرف الآخر الفرصة كي يحدد مشاكله و مصادر قلقه ,لكنك ستقوم بإدارة هذه المشاكل من خلال طرح الحلول المنطقية.
تحسين مهارات الإقناع لديك: كما يقال “إن ممارسة عمل الشىء يجعله مثالياً”, كلما شاركت بمفاوضات أكثر كلما اكتشفت و تعرفت بعمق على السيكولوجية البشرية. وهذه المعرفة ستساعدك في المفاوضات القادمة على طرح أهدافك بثقة أكبر وعرض أفكارك بطرق أقوى .
جعل احتمالية تقرب الأشخاص منك عالية : نحن نقول عادةً “أنا لا أحب العمل مع هذا الشخص X, هو لا يأخذ و لا يعطي”. في المقام الأول,على المفاوضات أن تمهد و تظهر أنك شخص مرن,لا يتبنى معتقدات جامدة بل تتحلى بالإبداع و تقترح حلولاً ترضي الجميع.

في النهاية, ستجعل منك المفاوضات شخصاً رابحاً. وسيقوم الأشخاص بعرض و تقديم ما تريد على أنه الشيء ذاته الذي يريدونه هم. قد تبدأ المفاوضات عن طريق محادثة عادية ثم تصبح المفاوضة مهارة تبنيها و تستخدمها في حياتك اليومية سواء في العمل, المنزل أو العلاقات الشخصية وغير ذلك الكثير!!

ركائز لايمكن للمفاوضات النجاح من دونها

فكر بالمرحلة التي تسبق التفاوض على أنها مساحة بناء فارغة, وصولك لهذه المرحلة يعني أنك تملك الحجة, صحيح؟
ستكون حجتك هي الحجر الأساس للانطلاق. وبالمثل فإن الطرف الآخر يمتللك حججه و وجهة نظره التي قد لا تتفق مع حجتك و وجهة نظرك. هل تبحث عن حل؟ عليك إنشاء بعض الركائز الثابتة التي ستتمكن من خلالها التعامل مع وجهات النظر المختلفة .

مايلي 5 ركائز عليك أن تبقيها في ذهنك وتأخذها بعين الاعتبار في كل الأوقات وفي جميع المفاوضات:

الاستماع الفعال: هذه المهارة المهمة تتيح لك إمكانية جمع المعلومات عن الطرف الآخر و تجعلهم يعتقدون أنك في صفهم. استمع, أظهر الفهم, قم بطرح الأسئلة المفتوحة وساعدهم على وصف مشاكلهم بشكل أكثر تحديدأ.
السيطرة على المشاعر: حافظ و اضبط مشاعرك السلبية على الرغم من أنك قد تُحبط في بعض الأحيان خلال النقاش. علماً أنه إن تركت مشاعرك تقودك سيؤثر ذلك سلباً على قدراتك التفكيرية و قد تدفعك إلى التسرع لقول و فعل الشيء الخطأ.
الوقت: كلما كنت مسيطراً كلما استطعت استخدام الوقت في صالحك. لا أحد يحب الشعور بأنه على عجلة من أمره أو تحت الضغط . أعط الأمور وقتها الطبيعي, اسمح للآخرين بالحديث من أجل أن يشعروا أنهم يشاركون في عملية اتخاذ القرار في الوقت الذي تقودهم فيه للقرار و النتجة التي تريدها بدلاً من فرض الأمر عليهم بشكل مباشر.
القدرة على اتخاذ القرار: بالإضافة لالتزامك بجميع ما سبق فإنه من المهم أن تكون حاسماً في اتخاذ القرار, عليك أن لا تعطي الانطباع بأنك تأخذ الأمور ببطء لأنك متردد، بل على العكس تماماً عليك التصرف بحزم فإما القبول أو الرفض لا يوجد مكان لأنصاف الحلول.
الأخلاق و الموثوقية: هذه الركيزة بالذات تستحق المركز الأول و الأخير على حدٍ سواء. لأن إيجاد بيئة تسودها الثقة والاحترام في البداية يعد أمراً مهماًكما يتوجب عليك الالتزام بالوعود التي قطعتها على نفسك في نهاية المطاف.

هذه الركائز الخمس ستساعدك لتنتطلق في عالم المفاوضات، لكن هذا لا يعني أنهم يكفوك. بل عليك أن تضيف عليهم قيمك الخاصة وصفاتك الشخصية كي تظهر بصورة المفاوض الناجح الذي يكسر القواعد لكن بعد أن يتمكن منهم.

أشياء يجب أن تتجنبها أثناء التفاوض

هل تحلم بأن تصبح مفاوضاً بارعاً؟ إذا كنت تشاهد هذا الفيديو فالإجابة هي نعم بكل تأكيد، فأنت تطمح أن تصبح ما يدعونه ب “المفاوض المتمرس “والذي يميل إلى الأداء بشكل أفضل. لكن ماذا إن زلق لسانك بشيء لم يكن عليك التفوه به.

خذ بعين الاعتبار الأخطاء الخمس التالية التي عليك تجنبها:

إظهار أنك صانع القرار النهائي: حتى لو كنت كذلك حقاً، لا تظهر هذا الجانب. واحرص على الإشارة لشخص آخر في القرار النهائي سواء كان شريكك في العمل أو شخص لديه منصب أعلى، وبذلك فأنت تتجنب أن يضغط المفاوضون المعارضون عليك ويدفعوك لاتخاذ قرار على الفور، أو أن يعتقدوا أنك الشخص الوحيد المعرض للتلاعب منهم.
التمسك بالخطة: لاشك بأن الخطة تعد أمرٌ ضروري قبل المفاوضات، إلا أن التمسك بالخطة سيعرضك لخطر فقدان العديد من الفرص. وبدلاً من ذلك قم بتسخير أقصى طاقتك في التركيز على المفاوضات وكن مرناً لتتمكن من اكتشاف حلول فورية، في حين تستقر خطتك الأساسية في الجزء الخلفي من عقلك كدليل يرشدك فقط.
أخذ الأمور بشكل شخصي: في هذه النقطة تحديداً نستعيد ما ذكرناه في الفيديو السابق عن عنصر التحكم بالمشاعر. عليك أن تتصرف بهدوء شديد وأن تظهر للطرف الآخر المعارض أنه لا يمكن إثارة إعجابك بسهولة. وحتى لو كانوا يتحدثون بنبرة غاضبة، ابق هادئاً. فقد يكون فخاً لجعلك أكثر عاطفية وأقل تحكماً بزمام الأمور.
الإشارة إلى الإغلاق: عندما تقول شيئاً مثل “حسناً لقد اقتربنا من الوصول للهدف المنشود”، فإن ذلك يدل على أنك حريص على الانتهاء. وإذا كان الطرف الآخر ماهراً فأنه من المرجح أنه سيغتنم الفرصة ويسارع خلال الشروط التي يريد فرضها مع علمه بأنه لا يمكنه الاحتجاج أكثر من ذلك.
تجاهل الآفاق المستقبلية: في بعض الأحيان قد تكون صفقة صغيرة ناجحة بداية نجاحات عديدة أكبر. لا تقلل من أهمية أي مفاوضات تدخل بها وابذل قصارى جهدك. وبغض النظر عن نتائج المفاوضات فإن الحفاظ على العلاقات الجيدة سوف يفيدك يوماً ما.

الموانع السابقة تريك كيف يمكن للأمور أن تسير بشكل خاطئ، وبعد أن علمت بهذه الموانع فإنه من الأسهل تجنبها. وفي النهاية ليست الأخطاء سوى فرصاُ للتعلم والتغير والتطور.

إشارات يمكن استخدامها من خلال لغة الجسد لتحسين مهاراتك في التفاوض

إذا قرأت عنوان هذه الوحدة مجدداً ستجد بأن تعريف المفاوض الماهر هو الذي يستطيع التواصل والتحكم بالإشارات اللفظية وغير اللفظية. لغة الجسد هي الحكم المثالي لتصرفات الناس وتشكل أكثر من 50% من أي تواصل.

فيما يلي 5 مبادئ ستبين لك جميع ما يجب معرفته تقريباً بشكل مكثف وموجز:

حدد معياراً: بالرغم من أن لغة الجسد أصبحت عالمية بشكل أو بآخر، إلا أنه لا يمكن تطبيقها على الجميع بشكل متساو. عليك أولاً أن تفهم الشخص أمامك. ومن أجل هذا الغرض ابدأ أولاً بمحادثة خفيفة تطرح فيها أسئلة لديك معرفة سابقة بإجاباتها. هذا يساعدك على مراقبة تصرفات الآخرين عندما لا يكونوا تحت ضغط، وبذلك يتسنى لك الوقت لتقرأ لغة أجسادهم بطريقة أدق.
تعلم الأساسيات: مجرد بحث سريع على الإنترنت سيعطيك معانٍ لعلامات شائعة. على سبيل المثال الميلان باتجاه الأمام يدل على الاتفاق والميلان باتجاه الخلف يدل على الاختلاف، والإيماء بالرأس يدل على الموافقة أما قطب الحاجبين فيدل على الشك والنظر بشكل بعيد دليل على عدم الاهتمام. معرفة هذه الأشياء سيساعدك على تفسير استجابة الطرف الآخر والتحكم باستجباتك.
نزع فتيل التوتر: من الطبيعي جداً أن يزداد التوتر حول الآراء المتضاربة في المفاوضات. إلا أن المزاج الجيد ضروري للتوصل إلى اتفاق ويعطيك شعوراً بالقوة كي تكون الوحيد القادر على إعادة المحادثة إلى مسارها الإيجابي. ابتسم وكأنك تقصد ذلك، أومأ برأسك بين الحين والآخر وحافظ على اتصال عيني بشكل ودي.
ابن جو من الألفة: قد تكون هذه أفضل نصيحة تتلاقها كي تدير محادثات ناجحة. يشعر الناس بحكم الطبيعة بالأمان عندما يُحاطون بأشياء مألوفة أو بأشخاص يشعرون بمعرفة سابقة معهم. والنقطة الأخيرة هي مهمتك. قم تدريجياً بمحاكاة انعكاس الشخص أمامك، وقم بتغيير علاماتك الجسدية حتى تصبح تصرفاتك وطريقة جلوسك مشابهة له تماماً.
أرخ جسدك: هذه النقطة غنية عن القول، لكن قد يراودك شعور بالقلق لمعرفة كمية الأمور السابق ذكرها والتي عليك تنفيذها بالإضافة للانتباه لما عليك قوله. ولكن إرخاء جسدك هو الحل فهو يعطي انطباعاً بأنك واثق وإيجابي ويُعتمد عليك.

تعلم لغة الجسد ليس بدراسة تتعلمها بين ليلة وضحاها أو بعد اجتيازك لاختبارات قصيرة. بل هي عملية مستمرة من قراءة الناس والفهم العميق للاختلاف بين الشخصيات، ولكن كل ذلك يبدأ من المعرفة. وكلما قرأت أكثر زادت معرفتك وتحسن أداؤك.

أفخاخ يمكن الهروب إليها أثناء التفاوض

يتم قياس الصفقات الناجحة للكثير من الناس عن طريق الكمية القصوى من المكاسب التي يمكن للشخص أن يربحها. بعض من هؤلاء الناس مباشرون ويجعلونك تمنحهم ما يريدون بشكل لا إرادي. والبعض الآخر يعمل بشكل غير مباشر ويستخدم طرقاً غير شرعية وجدلية للوصول إلى أهدافهم.

ستجد فيما يلي 4 تصرفات يجب أن تنتبه لها:

المبالغة: يستعمل المفاوضون وسيلة المبالغة للضغط عليك وجعلك تشعر بالذنب. فعلى سبيل المثال يقولون “مستحيل، لا يمكن لذلك أن يحدث، لا يمكن أن تكون جدياً”. لكن لا ترتعب. بل اسأل “لماذا تقول ذلك؟ ما هي مخاوفك؟” وابق موقفك واضحاً وكن الوحيد الذي يستعمل الضغط عن طريق اقتراح طرق بديلة للتوصل إلى حل.
تغير المزاج المفاجئ: قد يبدي المفاوضون المعارضون حماسة كبيرة في البداية حتى تجعلك تشعر بحماسة الاقتراب من الاتفاق في المفاوضة وتشجيعك على استعمال جميع أوراقك. لكن فجأة ما تنقلب الأمور ويصبح الطرف المعارض متردداً في الموافقة أو الدخول في مفاوضة، كما ينتقل للضغط عليك بشكل غير مباشر حتى تقدم أكبر قدر ممكن من التنازلات. كن متقدماً بخطوة إلى الأمام وبمجرد ما استشعرت تغيراً في المزاج استفسر عن الأسباب وجادل حولها.
واحداً إضافياً فقط: عندما يطلب منك الطرف المعارض في المفاوضات الكثير من التنازلات سيكون حذراً كي لا يطلب كل شيء منك دفعة واحدة. وبدلاً من ذلك سيقدم لك طلباً أو اثنين في كل مرة، وسيقومون بذكر ذلك كنقطة أخيرة يضيفونها للحديث كي لا تشعر أنك تتخلى عن الكثير. لذا تأكد من عد جميع المطالب في النهاية.
الترفع: سيحاول الكثير من المفاوضين أن يكونوا موضع ثقة بشكل كامل وأن يفرضوا السيطرة والسلطة، ولن يفسحوا لك المجال كي تقرر أو تقترح شيئاً جديداً. وإذ لم تتمكن من تجنب المفاوضات مع هؤلاء الأشخاص، فإنه من المستحسن أن تتمسك بموقفك، وعززه بحجج منطقية وإلا أعلن أنك ستقوم بحل المشكلة بنفسك.

لا يمكنك التنبؤ بشكل دائم بالشخص الذي ستجري معه الحوار، وهذا يمكن أن يضيف إلى حالة عدم التيقن والتوتر في المفاوضات. عزز الثقة في منصبك، وحضر نفسك إلى أي خيبة أمل محتملة، وحافظ أخيراً على روح مرنة وإيجابية. قد يكون هناك مشكلة واحدة ولكن يمكن حلها بعشرات الطرق.

خطوات للتعامل مع قلق التفاوضات

إذا ما زال شعور الرهبة يراودك بعد انتهاءك من هذه الدورة عليك أن تعلم بأنك لست وحيداً. في الحقيقة يعد التعليم النظري مجرد خطوة أولى لتعزيز ثقة الشخص المفاوض بداخلك. لكن تذكر أنه بقدر ما تجعلك المفاوضات متوتراً، فإنها تزيد من ذكائك.

فيما يلي 4 خطوات لتخفيف القلق الذي يسبق المفاوضات:

أعد تحويل مفهوم القلق إلى الحماس: معظم القلق الذي تشعر به قبل المفاوضات يحدث داخل عقلك. وهذا خبر جيد لأنه يعني أنك تستطيع التحكم فيه. أعد صياغة القلق الذي تشعر به وحوله إلى حماس كي تواجه ما هو قادم. واحرص على عدم ترك مساحة للأفكار المحبطة. وبدلاً من ذلك تحكم بمستويات الطاقة لديك كي تتمكن من إنجاز الخطوة رقم 2.
حضر نفسك: قم بتعزيز ثقتك عن طريق محاولة توقع موقف من الممكن أن تواجهه. “ماذا إن تم توجيه هذا السؤال لي؟ بماذا سأجيب؟ ماذا لو تحدثت عن الموضوع الفلاني؟ أتوقع بأنهم سيعجبون بذلك”. وأخيراً استخدم تقنية تسمى تقنية ( التشاؤم الدفاعي) عن طريق تخفيض توقعاتك وتجهيز نفسك لمواجهة السيناريو الأسوأ.
ركز على الفرص: والآن بعد أن جهزت نفسك تستطيع القول أنك قد بذلت أفضل ما لديك. فعندما تعتقد بأن كل الطرق ستقودك للفشل؟ هناك احتمالية مساوية أن الأمور ستسير بشكل جيد جداً. تحكم بأفكارك ومن المرجح أنك ستتخذ القرارات الصحيحة.
تدرب بشكل دوري: خوضك لمفاوضات عديدة سيبرز لك نقاط ضعفك، وبالتالي ستتمكن من العمل على تحسينهم، بالإضافة للعمل على تدعيم نقاط القوة لديك حتى تشحذ مهاراتك الأخرى. وسيدعم البحث ذلك إذا كنت تفاوض بشكل مستمر، حيث أنك ستألف الجو أكثر وتتعرف على السيناريوهات والمواقف المحتملة.

وفي هذا الإطار قريباً ما ستبدأ بالتعرف على أهمية وتكرار المفاوضات في حياتنا اليومية. فالمفاوضات تشكل تقريباً جزءاً رئيسياً من جميع المحادثات. لذا فسيكون لديك أطنان من الفرص للتدرب وتطوير مهاراتك. فلا يجب عليك أن تنتظر مجيء الموقف الحقيقي الذي يتطلب مفاوضات حتى تمارس مهاراتك.