احتياجات العملاء : تعلم كيفيّة التعرّف بكفاءة على متطلبات العميل حتى تُسهّل عملية البيع
الكاتب / الكاتبة نشرت في مايو 9, 2018
مندوبي المبيعات هم على تنافس مُستمر لكشف احتياجات العملاء ليستطيعوا أن يقدموا الحل الأفضل لهذه المتطلبات. هذا الأُسلوب قد يكون غير فعّال وأحياناً العميل لا يعرف ما هو بحاجة له، لذلك يحتاج إلى توجيه.
قد يستفيد من هذه المدونة أي شخص مسؤول عن بيع المنتجات ويتضمن: مدير الحسبات ومدير المنتجات والقادة المسؤلين عن هذه العملية والعاملين فيها.
كيفية بدء اجتماعات العمل على المسار الصحيح
إكتشف كيفية بدء اجتماعات العمل على المسار الصحيح.
بعد الترحيب بالعميل وخلق تفاعلٍ اجتماعيٍّ ودي لكسر الجليد، ينبغي تحديد هيكل للاجتماع للحصول على الاستفادة القصوى منه.
سأخبرك بثلاث خطوات من شأنها أن تساعدك على إطلاق اجتماع العمل المقبل الخاص بك:
- اقتراح خطة لتوجيه الاجتماع
- ذكر القيمة المصرَّح عنها للعميل كي يتسنى لهم فهم نقاط المنفعة بالنسبة له
- التحقُّق من موافقة الطرف الآخر لضمان تناغم الآراء
بعد اتّباع النصائح المذكورة، يمكنك على سبيل المثال بدء اجتماع بالقول:
أودُّ في الدقائق الخمسة المقبلة أن أعرف المزيد عن احتياجاتك، ثم سأشرح لك عن بعضٍ من عروضنا التي من شأنها أن تلبّي احتياجاتك حتى تتمكن من اتِّخاذ قرار مستنير بشأن خطواتك المقبلة. هل هذا جيّد؟
تساعدك هذه النَّصائح على تنظيم اجتماعك المقبل حتى يتسنى لك تحقيق الاستفادة القصوى منه.
الكشف عن احتياجات العملاء
إكتشف كيفية الكشف عن احتياجات العملاء.
بعد افتتاح الاجتماع وتحديد جدول الأعمال، الهدف التالي هو الكشف عن احتياجات العميل. ليس لديك الوقت الكافي لتخبره عن كافّة منتجاتك، لذا عليك أوّلًا أن تفهم احتياجاته لتعرِّفه على المنتجات أو الحلول المناسبة التي تتماشى مع حالته.
استخدم هاتين الطريقتين لاستجواب العميل وكشف احتياجاته:
- الأسئلة المفتوحة، أي تلك التي تعطي العميل الفرصة لتسليط الضوء على الموضوع المطروح والتوسع في المعلومات حوله
- الأسئلة المغلقة، أي تلك التي تدفع العميل لإعطائك إجابة محددة مثل موعد اتخاذ القرار
تهدف هذه الأسئلة إلى كشف الظروف والاحتياجات التي من شأنها أن تساعدك في اقتراح أفضل الحلول لمتطلبات العميل.
تذكّر، إنَّ مهارة الاستماع في الاحتماعات هي أكثر فعاليّة من مهارة الحديث.
ثلاث خطواتٍ تثبت فهمك لاحتياجات العميل
كي لا يُضطرُّ العميل إلى الحديث مطوَّلًا عن احتياجاته وكي تسنح لك الفرصة أن تطرح المزيد من الأسئلة، عليك ان تؤكِّد لعميلك أنك فهمت احتياجاته ولديك الحل المناسب له.
استخدم هذه الخطوات الثلاثة لِتثبت فهمك لاحتياجات العميل:
- أكِّد فهمك لمتطلِّبات العميل عبر إعادة صياغة ذلك في كلامك
- قم بوصف حلولك مع التّركيز على منافعهم لا ميزاتهم
- تحقق من موافقة الطرف الآخر وراقب لغة جسد العميل للتأكيد على ذلك
وبعد أن أكّدت لعميلك أنّك قد فهمت احتياجاته ولديك الحل المناسب لهم، يمكنك أن تعود لتسأل المزيد من الأسئلة لمساعدتك على كشف بعض الاحتياجات الإضافية، وبالتالي زيادة بيع المنتجات والخدمات الخاصة بك.
يمكنك أن تطرح الأسئلة على العميل إلى أن تتوصّل إلى فهمٍ كافٍ لاحتياجاته، وعندها يمكنك فض الاجتماع.
ثلاث خطوات مهمة لإنهاء اجتماعات العمل بنجاح
من الضّروري أن تخرج من الاجتماع مع انطباعٍ إيجابي وخطّة عمل واضحة للمضي قدمًا.
يجب عليك استخدام هذه الخطوات الثلاثة عند فضّ الاجتماع مع العميل:
- استعرض النقاط التي تم التوصل إليها في خلال الاجتماع
- اقترح الخطوات التالية بالنسبة لك وللعميل مع خطة عمل واضحة وجداول زمنية
- تحقق من موافقة العميل واسأله: “ما رأيك بذلك؟”
عندما تعود إلى مكتبك، قم بإرسال بريد إلكتروني يتضمن موجز ما ورد سابقًا بهدف التأكيد على جميع النقاط التي تم الاتفاق عليها وضمان ألّا ينساها أحد.