إدارة المبيعات : إكتشف المهارات الأساسية المطلوبة في مكان العمل في ما يتعلق بإدارة مبيعات الشركة
الكاتب / الكاتبة نشرت في أبريل 25, 2018
للأسف، إنَّ مهارات المبيعات المهنيَّة وخاصةً مبيعات الشركات (مع الشركات) لا تُدرَّس في الجامعات أو المدارس وذلك على الرَّغم من أنَّ جميع الأعمال التِّجاريَّة تستلزمُ مهارات البيع. وعلى هذا النحو، هناك العديد من فرص العمل والإمكانيّات المُتاحة للأشخاصِ المُنتجين في مجالِ المبيعات.
قد يستفيد من هذه المدونة أي شخص جديد في مجال مبيعات الشركة أو يرغب في تجديد مهاراته في المبيع عمومًا، على سبيل المثال: الخريجون الجدد، مندوبو المبيعات، مديرو الحسابات، رجال الأعمال المبادرون.
نحن نعرف أنَّ الوقتَ هو أهمّ مورد لديك. لهذا السبَّب قمنا بجَمعِ مجموعةٍ عمليَّةٍ وفعاّلةٍ من الموادِ التَّدريبيةِ التي من شأنِها أن تمكِّنك من تطويرِ استراتيجيَّة المبيعات الخاصة بك بغضون أربعَ وعشرون دقيقةٍ.
سواءَ كنتَ رجلَ أعمالٍ أو خبيرًا في المبيعات أو كنتَ تبحَثُ عن وظيفةٍ في مجالِ المبيعاتِ أو مديرًا للمبيعاتِ، فإن هذه المدونة ستقدم لكَ المهاراتِ والأدَواتَ اللّازمةَ لتحضيرِك لزيادة مبيعات مُؤَسَّستكّ.
باستثمارٍ بسيطٍ لوقتِكَ ومالك ستحصُلُ على:
- استراتيجيَّة مبيعات لدخول السوق مكيَّفة حسَب عرضك الخاص بك
- أدوات عمليَّة قابلة للتَّحميل سرعان ما يُمكنك استخدامَها لإدارةِ عملك
- شهادة من بوتنشل بعد إنهائِك البرنامج التَّدريبي بنجاحٍ
وإنّي على ثقة بأنَّ النماذجَ التالية ستكون ذات منفعةٍ كبيرةٍ لك. أتمنّى لك نجاحًا كبيرًا في المبيعات.
مَهارتان أساسيّتان في المبيعات يجبُ على الجميعِ إتقانَهما
مثِّلُ المبيعات جانبًا أساسيًّا من أيِّ عملٍ تجاريًّ حيثُ أنَّها تهدفُ إلى التَّوفيقِ بين احتِياجاتِ العملاءِ والفوائد التي تترتَّبُ من منتجِكَ أو خدمتِك على هؤلاءِ العملاءِ. لا يقومُ أيّ عملٍ تجاريٍّ من دون المبيعات.
يظهرُ أكثرُ الأشخاص نجاحًا في مجال المبيعات مهارتين أساسيّتين:
- لديهم القدرة على التعاطف مع الآخرين، فإنهم يضعون أنفُسَهم مكان العملاء من أجل فهمِ احتياجاتِهم ومتطلِّباتهم
- لديهم الأنا التي تدفَعهم إلى التَّغلُّبِ على الرَّفضِ والعَقَباتِ حتّى يتمكّنوا من إبرامِ الصَّفقةِ بشكلٍ يناسبُهم ويناسبُ الشّركة
مِنَ الضَّروري جدًّا إتقانُ هاتين المهارتين والمُحافظةُ على توازنِهماِ في جميعِ الأوقاتِ. يستطيعُ كلُّ شخصٍ في المؤسّسةِ تطبيق هذه المهارات حيث الكلّ معنيٌّ فيِ بيعِ شيء ما لأَّحَدٍ ما.
تذكّر، ما قيمة العمل التِّجاري من دون عمليَّة البيع!
فائدتان يجب أن يقدِّمهما عرضُك دائمًا
إنَّ بيع مُنتجاتك أو حلولك هو ما يُبقي شركتك مُستمرّة. لذا، ومن أجل تثبيتِ عرضك بالشكل الأنسَبِ، عليك أن تركّز على الفوائد التي ستقدّمها لعملائك بدلًا من مزايا هذه العروض.
يجبُ أن يرتكزَ عرضُكَ على الفائدتين الرئيستين اللتين يبحثُ عنهما العميل. فما تقومُ بِبَيعه يجب أن يساعد العميل على:
- كسبِ المال
- أو توفيرِ المال
من الجيّد تَوفُّر فوائد أُخرى، لكن إذا تمكَّنت من إثبات تأثير عمَلك التِّجاري سوفَ تحصلُ على اهتمامِ العملاءِ.
في نهايةِ الأمرِ، أنت لا تبيع منتجاتِك أو خدماتِك، بل أنت تبيعُ المالَ على شكلِ مدّخراتٍ أو زيادةٍ في إيراداتِ عملائِكَ.
ثلاثُ طُرُقٍ لتقسيمِ عملائِكَ إلى فئاتٍ
إنَّ تقسيمَ عملائِك إلى فئاتٍ يساعدُكَ على التَّركيزِ على الرِّسالةِ التي ستقدِّمُها لهم وتِبيانِ الفوائد التي سيحصلون عليها في خلال العمليةِ باستخدامِ اللّغةِ الأقرب لفهمِهم.
غالبًا ما تُقسِّمُ الشّركاتُ عملائِها حسب:
- الصناعة (المالية أو الاتصالاتيّة أو الحكوميّة أو التعليميّة .. الخ)
- الجغرافيا (البلد أو حسبَ الإقليم)
- حجم العملاء (عن طريق عدد المستخدمين أو الإيرادات أو الإنفاق)
قد يكونُ لديكَ أكثرَ من فئةٍ واحدةٍ تتوجّهُ إليها أو أكثرَ من فئةٍ ثانويّةٍ، ولكن من خلال تركيز طاقاتِكَ على الفئاتِ المناسبةِ تستطيعُ ضمانَ فعاليَّة رسالتك عند كل عميل حسب حاجته.
خلاصةُ القولِ هي أن تكونَ رسالتُك بسيطةً وذات تأثير كبير حتّى توصلَها بطريقةٍ واضحةٍ لعملائِك المُستهدفين.
المراحل الخَمس الرّئيسية لتَصفية المبيعات
مثِّلُ تصفيةُ المبيعات عمليّةَ مرورِ الفُرص المُتاحَة مع العُملاءِ عبرَ عمليّةِ تأهيلٍ تنتهي بإبرامِ صفقةٍ ناجحةٍ. من الضَّروري تطبيق عمليَّة تصفية المبيعات في أعمالِ الشَّركاتِ لأنّها تساهمُ في التَّنبؤ بالإيراداتِ المُستقبليَّة.
وتَشملُ مراحلُ تصفيةِ المبيعات ما يلي:
- البحث، أي عمليَّة التَّحديد الأوَّلي للفُرص المحتمَلة
- التّأهيل، أي التَّأكُد من وجودِ فرصةٍ في ذلك الوَقتِ وتحديدِ كبار صنّاعِ القرارِ
- الاقتراح، أي تقديم حلّ يتناسبُ مع احتياجاتِ العميلِ ومع ميزانيّتِه
- إبرامُ الصَّفقةِ، وذلك يتضمَّنُ المراحلَ النِّهائيةَ من المُفاوضات
- كَسبُ المشروعِ وتسليمه لفريقِ التَّنفيذِ
تُمثِّلُ هذه الخُطواتُ الخَمسُ خريطةَ الطريقِ لأيِّ عملٍ تجاريٍّ ويَنبغي إعادةُ النّظرِ فيها على أساسٍ يوميٍّ من قِبل الشخصِ المَسؤولِ عن المبيعات
أربعُ طُرُقٍ للحصولِ على مزيدٍ من الفُرصِ
مثِّلُ عمليّةُ البحثِ عن الفُرصِ المرحلةَ الأولى من تصفية المبيعات ويتخلّلُها مستوى منخفض من الانخراطِ مع العُملاءِ المحتملين. تهدفُ هذه المرحلةُ إلى التَّوسُعِ قدرَ المستطاعِ والوصولِ إلى السّوقِ واكتشافِ فرص جديدة.
في ما يلي أربعُ طرقٍ لزيادةِ عددِ فرصِك:
- التواصلُ في المُناسبات والمعارضِ التِّجاريَّةِ
- إرسالُ حملتَك عبر البريدِ الإلكتروني لجميع معارفِكَ
- إحالةُ عُملاءٍ جُدُدٍ من قِبلِ عملاءٍ حاليّين أو أصدقاء
- إيجادُ فُرَصٍ جديدةٍ عبر موقعِ لينكد إن (Linked In)
يجبُ أن تكونَ عمليةُ البحثِ عن الفُرصِ متواصلةً. فإنَّ المبيعات لعبةٌ ترتكزُ على الأرقامِ ولذلك عليك أن تعملَ على زيادةِ فرص نجاحك من خلال زيادةِ الاحتمالاتِ التي تعملُ عليها.
أربعةُ أسئلةٍ أساسيَّةٍ حولَ أهليَّةِ المبيعات
بعد أن تحصلَ على الاهتمامِ الأوليّ من العميلِ، تكونُ الخطوةُ الثانيةُ التي عليك القيامَ بها هي التَّحقُّقُ من صحَّةِ الفرصةِ والتأكدُ من أن تَقضي وقتَكَ وتبذلَ جهدكَ مع أهمِّ العُملاءِ المُحتملين.
سَلْ نفسَك هذهِ الأسئلةً الأربعة عندما تقومُ بتأهيلِ الفُرصِ:
- هل يملكُ العميلُ ميزانيةً مُخصَّصةً لهذا المشروعِ؟
- هل يملكُ الشخصُ الذي أتعاملُ معَه السُّلطةَ لاتِّخاذِ القرارِ؟
- هل هناكَ حاجةٌ لِعَرضي؟
- هل سيتمكَّنُ العميلُ من أخذِ قرارٍ للمَضي قُدُمًا في الوقتِ المناسبِ؟
إنَّ طريقةَ التَّأهيلِ هذهِ تسمحُ لكَ بتحديدِ ما إذا كان عليكَ أن تُقدّمَ عَرضًا لأيِّ فرصةٍ.
خمسةُ مكوناتٍ أساسيةٍ للعرضِ الناجحِ
ساهمُ العَرضُ في إظهارِ حلّكَ المُقترح لسدِّ حاجةِ العميلِ. ونظرًا لأنَّ طرحُ العرضِ يَستغرقُ وقتًا طويلًا، فَيجبُ عدمَ العملِ عليه قبلَ تأهيل الفرصةِ بشكلٍ جيّدٍ.
هذهِ هيَ المُكوناتُ الخمسُ الأساسيَّةُ لأيِّ عرضٍ ناجحٍ:
- لَخِّص العرضَ في مُلخَّصٍ تنفيذي. يقومُ معظمُ العُملاءِ بقِراءةِ هذا الجزءِ لذلك يجبُ تركُ الأمرَ حتّى النهايةِ للتَّأكدِ من تَغطيةِ جميعِ النِّقاطِ الرَّئيسيةِ
- خَصِّص مَقطعًا لِتُظهرَ بأنَّك تفهمُ احتياجاتِ العميلِ
- حدِّد في مقطعٍ آخر حلولَك لهذهِ الاحتياجاتِ
- خصِّص مقطعًا لشرحِ الاستثمارِ المالي بطريقةٍ سهلةٍ. إحرصْ على أن تُشيرَ إلى سعرِ المبيعِ كاستثمارٍ وليسَ كَكُلفةٍ، وبَيِّن العائدَ من ذلكَ الاستثمارِ. يمكنُك أيضًا ذِكرُ الخطواتِ القادمةِ
- زِدْ الملاحقَ لتغطيةِ جميع المعلوماتِ النَّمطيةِ الأُخرى، مثل ملفّ الشَّركةِ، وأساليب التَّنفيذِ، وميزات حُلولِك، إلخ
يمكنُ لعَرضِ النَّصِ أن يكونَ قصيرًا، ولكن لا بدَّ أن يتُمَّ تعديلُه حسبَ كل عميل. أمّا بالنِّسبةِ للموادِ المُلحقةِ، فيُمكنُ إعدادُها في وقتٍ سابقٍ واستخدامِها في العروضِ بفعاليَّةٍ.
تذكَّر، يعكسُ عرضُكَ مِهنيَّةَ شركتك، لذا تأكّد من أن تمنحَ العُملاءَ حسًّا بجودةِ الخدمةِ التي يُمكنُ توقّعُها منكَ.
ثلاثة تكتيكاتٍ عليك الاحتراسُ منها عند إبرامِ عقدِ البيعِ
تحصلُ التفاوضاتُ في كلِّ الأوقاتِ في الشركةِ ومع المُوَّردين والعملاءِ. وإذا تمَّت هذه المفوضاتُ بشكلٍ جيّدٍ، فإنّها تساهمُ في تقويةِ العلاقات بين الكيانَين المُتفاوضَين عن طريقِ ضمانِ أن تكونَ التوقعاتُ واضحةً والنتائجُ في مصلحةِ الطَّرفَين.
تتعرَّضُ نتائجٌ تفاوضيَّةٌ عديدةٌ للخطرِ بسببِ هذه التكتيكاتِ الثلاثةِ:
- يقوم المفاوض بِتقسيمِ المُفاوضاتِ إلى أجزاءٍ صغيرةٍ بحيثُ توافقُ على جزءٍ لِتجدَ جزءًا آخرَ لم يُقدَّمْ بعد. إحرَص على ألّا تُعطي جوابَك النِّهائي قبل تقديمِ جميع عناصر التفاوضِ
- يدّعي المُفاوضُ أنهُ لن يتمَّ الاتفاقُ ما لم يحصُلْ على ما يريد. إذا كان المفاوض منحازًا وغيرَ مستعدٍّ لسماعِ وُجهةِ نظرِكَ، فمن الأفضلِ رفضُ العرضِ في وقتٍ مبكرٍ. فمُعظمُ هذه المواقف تكونُ محاولات خداعٍ
- يأخذُ المفاوضُ ما يريدُه منك اليومَ ويَعِدُ بشروطٍ أفضل للمستقبلِ. لا يستطيع أحدٌ ضمانَ المُستقبلِ إلا إذا كان منصوصًا في عقدٍ. لذا، لا تُعوِّل على وعودٍ فارغةٍ
يجبُ على جميعِ من في المؤسسةِ أن يعوا تكتيكاتِ التفاوضِ الجيِّدِ حتى يتمكنوا من الحفاظِ على مصلحةِ الشَّركةِ في جميع مُعاملاتها والوصولِ إلى نتائجٍ أفضلَ.
تذكَّر أنَّ أفضلَ نتيجةٍ ممكنةٍ هي حالةٌ مُربحةٌ للجانبين تنجمُ عن اتفاقٍ عن طريقِ التفاوض.
ثلاثةُ اعتباراتٍ في تنفيذِ المشاريعِ الناجحةِ
دائمًا ما يتمُّ إطلاقُ المشاريعَ في الشركاتِ، سواء كانَت مشاريعَ داخليةً أو خارجيةً. من المُهمِّ ضمانُ نجاحِ عمليةِ تنفيذِ المشاريعِ وذلك لتجنبِ فقدان الكثير من الوقتِ والمالِ، وَالسُّمعةِ في بعض الأحيانِ.
تأخذُ الإدارةُ الناجِحةُ للمشاريعِ هذه الاعتبارات في الحُسبان:
- اتِّفاق حولَ مُستوى جودةٍ مقبولٍ لِناتجِ المشروعِ. على سبيلِ المثالِ، إذا كان المشروعُ يتطلَّبُ إرسالَ شخصٍ إلى القمرِ، فإنَّ متطلباتَ الجودةِ تكونُ مرتفعةً بشكلٍ كبيرٍ
- ميزانيةُ التكاليفِ التي سَتترتَّبُ عن إنجازِ المشروعِ
- فترةٌ زمنيةٌ مُتَّفَقٌ عليها لإنجازِ المشروعِ
ترتبطُ هذه العناصرُ الثلاثةُ بعضَها بِبَعضٍ، وبالتالي يجبُ الاتِّفاقُ عليها منذُ بدايةِ المشروعِ وملاحقتُها طوالَ عمليةِ التَّنفيذِ. وإذا تَطلًّبَ الأمرُ تحسين إحدى العناصر الثلاثةِ، فذلك سيُؤثرُ على العنصرَينِ الآخرَينِ.
يجبُ على الجميعِ في الشركةِ أن يعوا هذه العناصرَ الأساسيةَ للمشاريعِ التي تساعدُ في توفيرِ الكثيرِ من التكاليفِ والوقتِ والجهدِ إذا تمَّ الاتِّفاقِ عليها في بدايةِ المشروعِ.